| Autrement
Autre façon |
Différenciation
commerciale
|
Différenciation
totale |
| Même
façon |
Choc
frontal |
Différenciation
marketing
|
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Même terrain
|
Autre terrain
Ailleurs
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Au
niveau stratégique, l'objectif est de surprendre les concurrents
en les attaquant sur un autre terrain que celui sur lequel ils vous attendent,
et d'une autre façon que celle à laquelle ils s'attendent
(ce qui nous ramène à la définition de la créativité
donnée par Edward de Bono : de l'efficacité inattendue,
mais il s'agit ici de créativité concurrentielle).
|
| Il s’agit
de la vieille (1980) matrice de Roberto Buaron, alors chez McKinsey New
York, redécouverte vingt ans plus tard (novembre 2001) par ce même
cabinet .. Elle n’a pas une ride. |
| Au
plan du terrain (Où ?) (Quoi ?) (A qui ?) |
•
Soit sur le même terrain ;
• Soit sur autre terrain (ailleurs). |
| Au
plan de la façon de commercialiser votre offre (comment ?) |
•
Soit de la même façon que vos concurrents ;
• Soit d’une autre façon que celle de vos concurrents,
autrement. |
| Ce
qui donne quatre possibilités : |
•
celle d’une stratégie frontale (Même-même)
débouchant fatalement sur une guerre des prix ;
• celle d’une stratégie (marketing) de différenciation
(de niche, de positionnement, marketing de l’offre, etc.) ;
• celle d’une stratégie de service, de culture d’entreprise,
de style, etc. mise en œuvre par tous ceux qui sont au contact
des clients (commerciaux, etc.) ;
• celle d’une stratégie de différenciation
totale (Autre-Autrement) entrainant des success-stories du type Tupperware,
Apple MacIntosh, Renault Espace, Amazon.com, etc.
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